一年时间的经历：以 350 万美元出售一家企业

作者：James Fleischmann

Spencer Patterson是一位非技术创始人，最近以350万美元的价格出售了他的公司。这需要大约三年的辛勤努力，加上一项漫长而艰难的一年收购过程。

但他在其中获得了一些严肃的并购知识和一大笔现金。

我找到他聊了聊收购过程以及如何实现这一目标。?

一年收购的心得

James: 为什么要卖掉你的公司？

Spencer: 随着项目的扩展，我对日常管理失去了乐趣。

此外，新冠疫情推迟了我许多个人计划，比如我的婚礼和组建家庭。我到了一个程度，有了足够的资金来重新享受生活并继续这些重要的生活事件… 但我仍然几乎每天工作12个小时以上。

我感到被金色的手铐束缚住了，渴望减轻压力。

James: 现在你感觉压力减轻了吗？

Spencer: 是的，虽然我仍然对创造产品充满热情，并且需要一个发挥创造力的出口，但我现在可以以更受控制的节奏作为顾问、咨询师或投资者参与其中，理想情况下，每周工作时间不超过40小时。

James: 现在你对创业的兴趣减弱了吗？

Spencer: 从零到一的过程让我兴奋；从一到十的过程不那么让我兴奋，因为这变得更多地关乎宏观管理，而不是创造力。

James: 你称并购(M&A)为你的核心专长。我们来谈谈这个。

Spencer: 我会说这成为我的核心专长，是因为这个规模的交易历时多久，以及所有不同类型的潜在买家，使得这个过程变得独特。

James: 需要多长时间？

Spencer: 我花了大约一年的时间来完成这笔交易。而且这一年非常艰辛。

James: 为什么？

Spencer: 在最初的六到八个月里，我试图与所有潜在买家进行面试和审查。当你有50到70个人要求了解你的业务并签署NDA时，这是一项非常耗时的任务。

James: 这包括什么？

Spencer: 我必须确定谁是真正的候选人，谁只是在收集信息。

例如，每个买家是否有银行存款？这笔款项是在他们的个人银行账户中（而不是他们的企业账户）吗？他们是认真的还是为竞争对手工作？

然后我不得不与那些真正认真并且感兴趣的人进行多次电话沟通。我不能表现得匆忙或者不耐烦，因为这些人打算给我提供数百万美元，但是每天要进行3到5个小时长的电话交流，使我没有时间来真正管理和扩展我的业务。

这是一项重要的平衡工作。

James: 我相信。那你怎么办？

Spencer: 最终我选择了Flippa作为我的经纪服务。

James: 你以350万美元的价格卖掉了公司。你是如何确定这个估值的？

Spencer: 实际上这只是根据当时的年度重复收入的倍数来确定的，根据当时的市场行情。

这也是导致交易历时一年多的另一个原因。有很多潜在买家需要审查，但只有一小部分合格的买家。

如何被收购

詹姆斯：您对希望出售产品的独立开发者有什么建议？

斯宾塞：为了确保最大估值，首先要做的是确保在上涨趋势中出售。在停滞或下跌时出售会引发问题和疑虑。

如果您希望最大化价值，就需要全力以赴地投入可扩展性和增长。尽可能减少客户流失。

詹姆斯：关于上涨趋势的观点很有趣。

斯宾塞：在你自己试图出售业务之前，先考虑一下你实际上需要每天花多少时间和精力在业务上——也许值得像我最终所做的那样选择经纪服务。

詹姆斯：那会很贵吗？

斯宾塞：经纪人将收取总销售价格的5%到15%不等的费用。因此，如果你自己做，可以省下数万美元，但实际上，如果你没有经验，你最终可能每周会花费10到20个小时来处理。

詹姆斯：还有什么？

斯宾塞：当你最终决定接受意向书时，你将与买方锁定在一起，时间为30到60天不等。如果时间更长，你应该重新考虑。

这意味着你需要确保你接受意向书的买方有能力并且有着关闭交易的完全意愿。花时间来审查他们（如果你没有经纪人的话）。

背景

詹姆斯：好的，让我们回到收购前。这段旅程是从哪里开始的？

斯宾塞：我最初是一名持牌股票经纪人，最后与另一名日间交易员合作，在业余时间进行期权日内交易。我们的表现非常出色，于是我向他提出了一个想法，即我们应该销售如何正确识别趋势和开盘区间突破的信息。

詹姆斯：那个怎么样了？

斯宾塞：在进行了几个月的社交媒体宣传后，我们有数百人每月支付30美元来获取这些培训和信息。

詹姆斯：这是如何导致你的产品的？

斯宾塞：最终，会员人数变得太多，管理退款、查看谁付款了、谁没付款、检查哪些用户可以访问哪些信息都变得太繁琐。我决定雇佣一名开发者来建立系统，以便简化和自动化这个过程。

我们最终用它来实现我们的目的。而且，由于我们拥有数百名客户，我们建立了一个内置的反馈循环。

詹姆斯：它不是打算供其他人使用的吗？

斯宾塞：不是的。

詹姆斯：那是什么改变了？

斯宾塞：不久之后，社区中的其他一些人想要分离出去，做类似我们所做的自己的小组，并销售自己的信息。他们找到我，看看能否使用我的系统来做到这一点。我免费提供给他们，以换取反馈和推荐信。

我觉得创始人做出的最好的产品是他们自己愿意使用的产品。

詹姆斯：当然。它是什么时候开始增长的？

斯宾塞：一开始增长很慢，因为我没有任何计划。不过，正如我所说的，这是在有人要求访问它的情况下，所以一旦我雇佣了一名自由职业者来修改系统，使其可以供公众使用，它几乎从第一天开始就有了客户。

詹姆斯：方便。它之后发展到哪里了？

斯宾塞：像大多数SaaS平台一样，我们一开始很小，但一旦开始流行起来，就迅速增长，并开始吸纳越来越多的大客户。

最终，我们每月处理数万笔交易，月收入达到14万美元。

詹姆斯：是如何做到的？

斯宾塞：这只是通过营销渠道指数级地获取客户，随着时间的推移，这些客户开始积累起来。

如果有什么能够给我们带来优势的，那就是疫情，我的业务帮助其他内容创作者更有效地进行影响力营销。

增长：私下建设

詹姆斯：让我们深入了解一下你的增长。你的用户主要来自哪里？

斯宾塞：实际上，我们大多数用户来自社交媒体。

詹姆斯：你是在公开建设吗？

斯宾塞：我在整个#buildinginpublic趋势兴起之前就开始了我的SaaS。我想你可以说我是#buildinginprivate。我一点儿也没有受众群体。事实上，直到几个月前，我并没有真正开始积极使用社交媒体。

詹姆斯：那么用户是如何通过社交媒体找到你的呢？

斯宾塞：这并不是我直接做的。实际上，这是源自联盟计划，那些用户一直在社交媒体上发布关于项目的内容。我们还利用了一些影响者。

詹姆斯：我们会回到这个问题的。你后悔在私下建设吗？

斯宾塞：我不知道或意识到在公开建设的力量。如果我必须重新开始，我会选择在公开建设。

詹姆斯：有什么不利之处吗？

斯宾塞：

社区反馈有限

能见度降低，缺乏公开资料

错失合作机会

建立信任的速度较慢

没有建设/发布的炒作

减少了同行支持或建议

在封闭空间中发展

自从在LinkedIn和X上变得非常活跃以来，我开始意识到拥有一个内置的受众群体和追随者的价值，他们可以在每一步都支持你，或者至少提供有价值的批评，这样你就不会在真空中建设。

詹姆斯：有什么好处吗？

斯宾塞：我认为公开建设对人们来说要容易得多，但私下建设具有竞争性的战术优势。

先发优势

市场惊喜

缺乏公众审查

功能请求兔子洞

增长：联盟营销

詹姆斯：告诉我更多关于你的联盟伙伴。

斯宾塞：尽管联盟计划并没有直接对我们的月收入有很大贡献，但它在铺设了一张广泛的网络方面起到了关键作用。成千上万的人分享我们的链接，产生了连锁反应，引起了社交媒体影响者的注意。这些影响者联系了我的团队，表示有兴趣以有偿方式为我们创建推广内容。

事实上，我们应该早点创建一个！这是一个有效的策略。

詹姆斯：对联盟伙伴来说有什么好处？

斯宾塞：对于联盟伙伴来说，最大的卖点是他们可以永久获得他们引入的客户的循环收入的一部分。

这使得高级用户基本上可以免费使用系统，同时通过分享他们的推荐链接赚取每月的收益。

我知道这听起来有些违反直觉，因为需要无穷无尽的资金来支付这些联盟伙伴，但这可以确保人们留在平台上，因为他们有人会不断地关注并确保他们不会离开。

詹姆斯：你是如何宣传这个计划的？

斯宾塞：最初，传播这个计划的消息相当容易。每次我给我的名单发邮件时，我都会在底部包含激励措施。

增长：影响者营销

詹姆斯：你也提到了影响者。你是如何让他们加入的？

斯宾塞：除了通过联盟口碑，我还利用了其他影响者为我们制作的短视频来进行影响者营销，并联系了YouTube社区内的新影响者。我的提议很直接：“嘿，这个创作者为我们制作了这些视频，你能为$X做同样的事情吗？”

詹姆斯：X是多少？

斯宾塞：我为他们制作和发布视频支付了$2,000到$4,000不等的费用。

詹姆斯：反应如何？

斯宾塞：反应率约为50分之1，但在联系了200多位影响者之后，这个数字足以实现我想要的效果。

詹姆斯：你在寻找你的影响者时有特别的要求吗？

斯宾塞：我有具体的标准：这些影响者必须向他们的粉丝播放内容，拥有至少25,000名粉丝，并确保内容具有专业质量和干净。

增长：一键注册

詹姆斯：还有其他什么因素有助于你的增长吗？

斯宾塞：我认为对我们有利的另一个因素是我们使用OAuth的一键注册流程。潜在用户只需点击一个按钮即可注册并连接他们的账户，使整个过程非常顺畅、简单和无忧。

找到产品市场契合点

詹姆斯：你会说是什么技能让你将它发展到每月14万美元的收入？

斯宾塞：每个创始人都需要具备的核心专业知识就是识别产品市场契合点（PMF）。

詹姆斯：你是如何找到它的？

斯宾塞：最好的方法是识别当前在你自己的生活中经常使用并且你觉得可以以更高效的方式完成的系统和方法中的问题。

如果你对这个过程感到沮丧，我相信还有其他人也对这个过程感到沮丧。人们会花钱来节省时间、精力和烦恼。

詹姆斯：所以更多是关于想法和使用产品。你是如何知道你已经找到了它？

斯宾塞：一旦我发现人们在寻找我的软件，我就知道我已经实现了产品市场契合。

在找到最初的产品市场契合点之后，最重要的是能够筛选出能够产生投资回报的功能请求与兔子洞功能请求。

詹姆斯：你如何区分它们？

斯宾塞：考虑那些能够提升用户体验、增加使用量或者增加显著价值的功能。整个目标就是尽可能地使产品粘性更强，并使其尽可能地难以离开系统——以至于对用户来说不使用系统会很不方便。

詹姆斯：所以我可以理解你拒绝了大部分的请求？

斯宾塞：老实说，功能请求从第一天就开始涌入，我几乎对所有请求都说了是。

最终，客户从Patreon过来，并且他们有一些特定的要求作为迁移的条件，所以如果我想要这些账户，我几乎不得不说是。作为一个非开发人员，我必须根据投资回报和影响力来优先考虑功能请求，我几乎完全是这样做的。

我还分析了市场趋势，并优先考虑了与竞争对手正在做的事情……以及他们没有做的事情。

当然，解决系统中一个主要问题的功能请求频率最高的功能首先得到了满足。

黑客支持

詹姆斯：你是如何处理你的支持负载和功能请求的？

斯宾塞：为了降低成本，我与一位每天在我们系统上活跃的核心用户达成了一项独特的协议。我们约定他将领导一个由其他核心用户组成的志愿者团队提供客户支持。

这个安排消除了需要支付客服费用或者自己处理大部分询问的需要，除了升级的情况。支持团队几乎是自主运作的。

这使我能够集中精力处理最重要的目标和关键结果。

詹姆斯：这对这些志愿者有什么好处？

斯宾塞：支持团队成员获得了大幅折扣。

詹姆斯：在找到领导者后，你是如何让其他团队成员加入的？

斯宾塞：一旦我找到了我的领导客户支持人员，我基本上就让他完全自主地管理其他志愿者支持。他联系了他们，自己选择了他们。而且在某些情况下，我要求他接触那些经常提出问题的用户，并为他们提供折扣，以帮助新商家的入驻——他们比任何人都更了解系统。

作为一个非技术的独立创业者开发软件
詹姆斯：你提到你雇了一名开发者。我想你是一个非技术的创始人。

斯宾塞：是的。如果你发现自己需要与一个在某个领域拥有你尚未掌握的专业知识的人合作，确保你知道你正在与谁合作。

确定个性类型和工作态度。如果你每天必须与某人工作8到12个小时，这些因素可能会成就或毁掉一段合作关系。

詹姆斯：确实如此。

斯宾塞：在我找到我认为合格的开发者之前，我几乎面试了100位开发者。

有很多人在表现得像专家，直到他们成为专家，这通常没问题，但如果你依赖这个人来发展你的业务，你会想要一个真正知道自己在做什么的专家。

詹姆斯：如果你自己不是开发者，你是如何面试开发者的？

斯宾塞：辨别谁在吹牛，谁是真正的行家是非常困难的。我在宏观层面上知道足够的东西来提问，但我还必须学习答案和最佳实践。

我在YouTube上观看了数十小时的技术面试视频，针对我想要平台建立的技术进行了研究。然后我根据他们的回答自信程度来评判他们。

詹姆斯：还有其他需要注意的事项吗？

斯宾塞：我还就他们的职业道德提出了详细的问题，以了解他们是否具有创始人或员工的心态。

确保是有创始人心态的人，之前曾经自己经营过业务或者在初创企业工作过。

做好准备，但不要过度准备。

詹姆斯：有什么离别的建议吗？

斯宾塞：在开始之前，你不需要成为自己领域的专家。

我知道很多创始人，包括我自己，开始之前并不知道自己不知道什么，但他们在路上学到了很多东西。

詹姆斯：所以任何人都可以做到吗？

斯宾塞：很多人认为创业很容易，或者它会立即给你带来自由或大幅增加你的收入。虽然这对一些人来说可能是真的，但这条路并不适合每个人，也不是每个人都能成功。

詹姆斯：不是吗？

斯宾塞：接受长时间工作是作为创始人的一部分，任何声称相反的人要么非常幸运，要么在淡化所需的努力。

在我的创业过程中，我每晚平均只睡5个小时。在紧急情况下，我必须随时待命，因为我需要迅速做出关键决策。

记住，如果这条路很容易，每个人都会选择这条路而不是传统的9-5工作。

詹姆斯：那么成功需要什么呢？

斯宾塞：你需要具备两种品质才能成功。坚持和毅力。

很可能你的第一个想法会失败，第二个也会，第三个也会，直到你学到足够的经验才能成功。

詹姆斯：听起来很严峻。

斯宾塞：我的建议是真正审视自己，看看你是不是那种类型的人，因为在取得成功之前，你会经历很多个深夜、长时间工作、小心脏病和失败，除非你很幸运。

如果你没有这样的心态，就不要开始。浪费时间和金钱然后放弃对任何人都没有好处。如果你要承诺，那就必须把它当成一种生活方式。

詹姆斯：人们可以在哪里找到你呢？

斯宾塞：我的目标是与其他创始人一起成立一个小型风险投资工作室。我已经与几位科技创始人和商业创始人取得了联系，我们正在搭档建立或购买新的企业，形成一种集体。

我现在也在与那些希望退出他们的小企业的创始人合作，并与那些希望扩大他们的初创企业规模以实现生活改变的退出的人合作。