软件交付服务的崛起_独立开发前线

软件行业正经历一场巨大的变革。快速、廉价且强大的多模态模型大幅扩展了软件可能实现的范围。

一批新型的人工智能驱动公司正跃跃欲试，利用这些能力来创造价值。这些公司与上一代的SaaS公司有很大不同。它们销售的是工作，而非工作流；它们销售的是成果，而非工具。这是一种全新的公司形态，我们需要为其起个新名字。

最近，红杉资本发布了一篇精彩的文章，提出了“服务即软件”（Service-as-a-Software）这一术语。这个名字很有趣，但并不准确。它语法上有些笨拙，与其试图区分的公司共享相同的缩写，更重要的是，它没有明确地描述其含义。

我提出一个不同的名称：“软件交付服务”（Software-Delivered Services，简称SDS）。

在下文中，我将简要概述我认为使软件交付服务（SDS）与众不同的几个要素。

承担责任

SaaS公司一直以来都需要满足某些标准。例如，大多数服务水平协议（SLAs）中都会包括正常运行时间的规定。但是，实际交付工作则大幅提升了门槛。SDS公司不能只是“维持运转”就算完成任务了。他们必须持续提供高质量的成果。

如果你使用Outreach发送了一堆平庸的邮件，那是你的责任；如果11x发送了一堆质量差的邮件，那是他们的责任。上一代的软件公司无需面对如此高水平的责任要求。

突破性公司将不得不极度专注于提供高质量的成果。为了实现这一目标，软件交付服务公司（SDS）的组织架构可能会与其SaaS的前辈大不相同。

特别是，经常被忽视的质量保证（QA）团队的重要性将显著提升。不再只是一个人手不足的团队来处理漏洞，而是一个技术卓越的中心，并且成为关键任务部门。也许它甚至会获得一个更吸引人的新名称，比如**“评估团队（Eval team）”。

幸运的是，质量将成为积累优势的关键来源。当SDS公司持续交付优秀且可衡量的成果时，他们的客户将逐步缩减原本负责这些任务的团队。就像AWS曾促使一代公司放弃了专注于管理机架和服务器的团队一样，优秀的SDS公司将看到他们的客户逐渐放弃内部的专业知识并依赖于他们。SDS公司提供的成本优势可能会大到让客户难以抗拒转向外包解决方案。

计费困境

服务交付和质量保证的这一演变自然需要SDS公司在价值捕获方式上进行相应的改变。

上一代软件公司主要基于每用户席位（per-seat）的模式计费。这对销售工作流工具的SaaS公司来说很合理，因为这些工具通常由许多员工使用。但软件交付服务（SDS）本质上是不同的——它们本身完成了大量工作。这自然意味着需要的人工用户更少。同时，这些新的AI驱动服务通常伴随较高的边际成本。运行复杂的、多步骤的AI工作流并不便宜。

因此，这些公司面临一个难题：它们该如何为这种新模式计费？

它们不能使用传统的每席位计费模式。
它们也无法采用固定计费模式，因为这种模式无法为账户扩展提供空间，也无法反映它们的可变成本。

许多公司逐渐趋向的解决方案是按件计费模式。 与其按席位计费，它们根据所交付的价值单位计费。尽管投资界钟爱每席位的经常性商业模式，但许多SDS公司正在转向基于使用的计费模式。

在科技领域，这并非全新的概念。像AWS这样的云服务供应商多年来一直使用基于消耗量的计费模式。但有趣的是，这种模式如何与一个更古老、更大的市场交汇：专业服务。

专业服务公司一向以离散的工作单位计费。
现在，软件交付服务公司正在做同样的事情：它们将劳动力转化为软件，然后以每单位为基础销售这种由软件驱动的“劳动力”。

探索新领域

SDS公司可以针对传统专业服务公司提供明确的价值主张：从我们这里购买同样的服务，但成本只有10%。

尽管如此，专业服务往往具有很大的个性化特点。客户常常带着奇怪或者模糊的需求出现。虽然LLM（大语言模型）极大地扩展了可能性，但它们仍无法完全匹配人类主导服务的灵活性。

要成功，SDS公司必须找到机会，精准匹配模型的能力与客户的需求。这可能意味着在期望足够明确的领域与传统服务展开直接竞争。它们或许需要建立大规模的面向客户的团队，以弥补LLM目前无法填补的空白。本质上，成功的SDS公司将体现克里斯·迪克森（Chris Dixon）十年前提出的“全栈创业公司”概念。

以下是一些有趣的SDS公司例子：

Sierra：由布雷特·泰勒（Brett Taylor）创立，按每个完成的服务单收费。可能与现有支持软件集成，并将AI直接插入其中。
Lighthouse：为杰出的技术人才解决签证问题。按每个签证收费，质量精益求精。尽管表面上是一项服务业务，但深度依赖于LLM驱动。
Crescendo：获得General Catalyst支持，收购了一家现有的呼叫中心，并利用生成式AI重新设计其服务模式。他们只在达到预定义的性能指标时收费。
Micro1：使用AI智能体筛选和面试求职者。根据完成的面试次数或直接销售人员配备服务收费。
Exec.com：提供为销售和客户服务团队设计的AI驱动培训。AI与员工实时角色扮演并提供反馈，按每位接受培训的员工计费。