如何创办一家成功的初创公司

作者：保罗-格雷厄姆

创建一家成功的初创公司需要三件事：从优秀的人才开始，制造客户真正想要的东西，以及花尽可能少的钱。大多数失败的初创公司都是因为其中之一失败了。一家同时具备这三点的初创公司很可能会成功。

当你想到这一点时，这有点令人兴奋，因为这三个都是可行的。很难，但可行。由于成功的初创公司通常会让其创始人变得富有，这意味着致富也是可行的。很难，但可行。

如果我想传达关于初创企业的一条信息，那就是。没有什么神奇的困难步骤需要智慧才能解决。

想法

特别是，你不需要一个绝妙的 想法来创办一家初创公司。初创公司赚钱的方式是为人们提供比现在更好的技术。但人们现在所拥有的往往是如此糟糕，以至于不需要才华就能做得更好。

例如，谷歌的计划只是创建一个不那么糟糕的搜索网站。他们提出了三个新想法：为更多的网络建立索引，使用链接对搜索结果进行排名，以及拥有干净、简单的网页和基于关键字的广告。最重要的是，他们决心创建一个好用的网站。毫无疑问，谷歌内部有很棒的技术技巧，但总体计划很简单。虽然他们现在可能有更大的野心，但仅此一项就每年为他们带来十亿美元。[1]

还有很多其他领域与谷歌之前的搜索领域一样落后。我可以想到几种为初创公司产生想法的启发式方法，但大多数都归结为：看看人们正在尝试做的事情，并找出如何以一种不糟糕的方式去做。

例如，目前的约会网站比谷歌之前的搜索糟糕得多。他们都使用相同的头脑简单的模型。他们似乎通过考虑如何进行数据库匹配来解决这个问题，而不是在现实世界中约会如何进行。本科生可以将一些更好的东西作为课堂项目来构建。然而，这涉及大量资金。在线约会现在是一项有价值的业务，如果成功的话，其价值可能会增加一百倍。

然而，创业的想法仅仅是一个开始。许多潜在的初创公司创始人认为整个过程的关键是最初的想法，从那时起你所要做的就是执行。风险投资家更清楚这一点。如果你带着一个绝妙的想法去风险投资公司，如果他们签署保密协议，你会告诉他们，大多数人会告诉你滚蛋。这表明一个想法的价值有多大。市场价格低于签署NDA的不便。

另一个迹象表明最初的想法毫无价值，那就是中途改变计划的初创公司数量。微软最初的计划是通过销售编程语言来赚钱。他们并没有想到目前的商业模式，直到五年后 IBM 将其抛弃。

对于初创企业来说，创意当然是有价值的，但问题是它们不可转让。它们不是你可以交给其他人来执行的东西。它们的价值主要在于作为起点：作为让它们继续思考的人的问题。

重要的不是想法，而是拥有想法的人。好人可以纠正坏主意，但好主意救不了坏人。 人我所说的好人是什么意思？我在创业过程中学到的最好的技巧之一就是决定雇用谁的规则。你能把这个人形容为动物吗？可能很难将其翻译成另一种语言，但我认为美国的每个人都知道这意味着什么。这意味着某人对自己的工作过于认真；一个人把自己擅长的事情做得非常好，以至于他们直接通过了专业，并进入了痴迷状态。这具体意味着什么取决于工作：一个不会接受“不”答案的销售人员；一名黑客会熬夜到凌晨 4:00，而不是留下带有错误的代码上床睡觉；公关人员会用手机给《纽约时报》记者打电话；当某个东西错位两毫米时，会感到身体疼痛的平面设计师。几乎每个为我们工作的人在他们所做的事情上都是动物。负责销售的女士是如此顽强，以至于我常常为与她通电话的潜在客户感到难过。你可以感觉到他们在困境中蠕动，但你知道他们在报名之前不会休息。如果你想想你认识的人，你会发现动物测试很容易应用。脑海中浮现这个人的形象，想象“某某是一种动物”这句话。如果你笑，他们就不会笑。在大公司中你不需要甚至可能不需要这种品质，但在初创公司中你需要它。对于程序员，我们进行了三项额外的测试。这个人真的很聪明吗？如果是这样，他们真的能把事情做好吗？最后，既然一些优秀的黑客的性格令人难以忍受，我们能忍受他们的存在吗？最后一项测试过滤掉的人少得惊人。如果一个人真的很聪明，我们可以忍受任何程度的书呆子。我们不能忍受的是态度恶劣的人。但其中大多数都不是真正聪明的，所以我们的第三个测试很大程度上是第一个测试的重述。

当书呆子令人难以忍受时，通常是因为他们太努力地表现得聪明。但他们越聪明，他们感到表现得聪明的压力就越小。因此，一般来说，你可以通过说“我不知道”、“也许你是对的”和“我对某件事的理解不够好”之类的话的能力来识别真正聪明的人。

这种技术并不总是有效，因为人们会受到环境的影响。在麻省理工学院计算机系，似乎有一种表现得像个唐突的万事通的传统。有人告诉我，它最终源自马文·明斯基，就像经典的航空公司飞行员礼仪据说源自查克·耶格尔一样。即使是真正聪明的人也会开始这样做，所以你必须要体谅。

罗伯特·莫里斯对我们很有帮助，他是我见过的最愿意说“我不认识”的人之一。（至少，在他成为麻省理工学院教授之前。）没有人敢在罗伯特面前表现出态度，因为他显然比他们聪明，但他自己却态度为零。

和大多数初创公司一样，我们的公司是由一群朋友开始的，通过个人联系，我们雇佣了大部分人。这是初创公司和大公司之间的一个关键区别。与某人成为朋友，即使是几天的时间，也能告诉你比公司在面试中学到的更多的东西。[2]

初创公司在大学周围起步并非巧合，因为大学是聪明人聚集的地方。人们在麻省理工学院和斯坦福大学课堂上学到的东西并不是科技公司在他们周围涌现的原因。只要招生工作保持不变，他们就可以在课堂上唱篝火歌曲。

如果你创办一家初创公司，很有可能是和你在大学或研究生院认识的人一起创业。所以理论上你应该在学校里与尽可能多的聪明人交朋友，对吗？嗯，不。不要刻意去闲聊；这对黑客来说不太有效。

你在大学里应该做的就是从事自己的项目。即使黑客不打算创业，他们也应该这样做，因为这是学习编程的唯一真正方法。在某些情况下，您可能会与其他学生合作，这是了解优秀黑客的最佳方式。该项目甚至可能发展成为一家初创公司。但我再说一次，我不会太直接地瞄准任何一个目标。不要强迫事情；和你喜欢的人一起做你喜欢的事情。

理想情况下，您需要两到四位创始人。如果只有一个就很难开始。一个人会发现创办一家公司的道德负担难以承受。即使是看起来能够承担很大道德责任的比尔·盖茨也必须有一个联合创始人。但你不希望有太多的创始人，以至于公司开始看起来像一张合影。部分原因是一开始你不需要很多人，但主要是因为创始人越多，分歧就越严重。当只有两三个创始人时，你知道你必须立即解决争端，否则就会灭亡。如果有七八个人，分歧就会持续存在并加剧为派系。你想要的不仅仅是投票；你需要一致同意。

在大多数初创公司中，创始人应该包括技术人员。在互联网泡沫期间，有许多由商界人士创立的初创公司，然后他们寻找黑客为他们创建产品。这效果不太好。商界人士不善于决定如何利用技术，因为他们不知道有哪些选择，也不知道哪些问题是困难的，哪些是容易的。当商界人士试图雇用黑客时，他们无法判断哪些人是 好的。即使是其他黑客也很难做到这一点。对于商务人士来说，这就是轮盘赌。

初创公司的创始人必须包括商人吗？那要看。当我们开始我们的计划时，我们是这么想的，我们问了几个据说了解“商业”这个神秘事物的人是否愿意当总统。但他们都说不行，所以我只好自己做。我发现商业并不是什么神秘的事情。它不像物理学或医学那样需要广泛研究。你只是试图让人们付钱给你买东西。

我认为我对商业如此神秘的原因是我对这样做的想法感到厌恶。我想在纯粹的、智能的软件世界中工作，而不是处理客户的平凡问题。那些不想被拖入某种工作的人往往会在这方面产生一种保护性的无能。保罗·埃尔多斯（Paul Erdos）尤其擅长这一点。他似乎连把柚子切成两半都做不到（更不用说去商店买一个），他强迫其他人为他做这样的事情，把所有的时间都留给数学。鄂尔多斯是一个极端的例子，但大多数丈夫都在某种程度上使用同样的伎俩。

当我被迫放弃自己的保护无能时，我发现生意并不像我担心的那么难，也不像我担心的那么无聊。有些深奥的业务领域相当困难，比如税法或衍生品定价，但在初创公司中你不需要了解这些。

如果您在福布斯 400 强中，在每个拥有 MBA 学位的人的名字旁边画一个 X，您就会学到一些关于商学院的重要知识。继沃伦·巴菲特之后，只有排名第 22 位的耐克首席执行官菲尔·奈特 (Phil Knight) 才能获得另一个 MBA 学位。前 50 名中只有 5 名 MBA。在福布斯 400 强中你会注意到很多有技术背景的人。比尔·盖茨、史蒂夫·乔布斯、拉里·埃里森、迈克尔·戴尔、杰夫·贝佐斯、戈登·摩尔。技术行业的统治者往往来自技术，而不是商业。因此，如果你想花两年时间做一些能帮助你在商业上取得成功的事情，有证据表明，你最好学习如何黑客，而不是获得 MBA 学位。[3]

不过，您可能希望在初创公司中吸纳业务人员的原因有一个：因为您必须至少有一个人愿意并且能够专注于客户的需求。有些人认为只有商业人士才能做到这一点——黑客可以实现软件，但不能设计它。那是无稽之谈。知道如何编程并不能阻止黑客理解用户，或者不知道如何编程也不能神奇地让业务人员理解他们。

然而，如果你无法理解用户，你应该学习如何理解用户，或者找到一个能够理解用户的联合创始人。对于科技初创企业来说，这是最重要的问题，也是让它们沉沦的最重要因素。

客户想要什么

不仅仅是初创公司需要担心这个问题。我认为大多数失败的企业都是因为他们没有为客户提供他们想要的东西。看看餐馆。很大一部分失败了，第一年大约有四分之一。但你能想到哪一家餐厅的食物非常美味却倒闭了吗？

无论如何，提供美味佳肴的餐馆似乎都很繁荣。一家提供美味食物的餐厅可能价格昂贵、拥挤、嘈杂、肮脏、偏僻，甚至服务很差，但人们还是会不断光顾。确实，食物平庸的餐厅有时也能通过噱头吸引顾客。但这种做法风险很大。让食物变得美味更简单。

科技也是如此。你会听到初创公司失败的各种原因。但你能想到有一款产品广受欢迎但仍然失败的产品吗？

几乎在每一个失败的初创公司中，真正的问题是客户不想要该产品。对于大多数人来说，死亡原因被列为“资金耗尽”，但这只是直接原因。为什么他们不能获得更多资金？可能是因为该产品是一只狗，或者似乎永远不可能完成，或者两者兼而有之。

当我试图思考每个初创公司需要做的事情时，我几乎包括了第四个：尽快推出版本 1。但我决定不这样做，因为这隐含在制造客户想要的东西中。制造客户想要的东西的唯一方法是在他们面前提供一个原型，并根据他们的反应对其进行改进。

另一种方法就是我所说的“万福玛丽”策略。你为一个产品制定了详细的计划，雇佣了一个工程师团队来开发它（这样做的人往往用“工程师”这个词来形容黑客），然后一年后发现你已经花了 200 万美元来开发一些东西没有人想要。在泡沫时期，这种情况并不少见，尤其是在商业类型经营的公司中，他们认为软件开发是一件可怕的事情，因此必须仔细计划。

我们甚至从未考虑过这种方法。作为一名 Lisp 黑客，我来自快速原型设计的传统。我不会声称（至少在这里不会）这是编写每个程序的正确方法，但它肯定是为初创公司编写软件的正确方法。在初创公司中，你最初的计划几乎肯定在某些方面是错误的，你的首要任务应该是找出错误所在。唯一的方法就是尝试实施它们。

像大多数初创公司一样，我们临时改变了计划。起初，我们希望我们的客户是网络顾问。但事实证明他们不喜欢我们，因为我们的软件易于使用并且我们托管了该网站。客户很容易解雇他们。我们还认为我们能够与很多目录公司签约，因为在线销售是他们现有业务的自然延伸。但在 1996 年，这一点很难推销。我们采访的目录公司的中层管理人员并不认为网络是一个机会，而是意味着他们需要做更多的工作。

我们确实找到了一些更具冒险精神的目录公司。其中包括 Frederick of Hollywood，它为我们提供了处理服务器重负载的宝贵经验。但我们的大多数用户都是小型个体商人，他们将网络视为开展业务的机会。有些有零售店，但许多只存在于网上。因此我们改变了方向，将重点放在这些用户上。我们没有专注于网络顾问和目录公司想要的功能，而是致力于使软件易于使用。

我从中学到了一些有价值的东西。让技术变得易于使用是值得非常非常努力的尝试。黑客对计算机已经太习惯了，他们不知道软件对普通人来说是多么可怕。史蒂芬·霍金的编辑告诉他，他书中包含的每一个方程都会使销量减少一半。当你致力于让技术更易于使用时，你就会沿着这条曲线向上而不是向下。易用性提高 10% 不仅仅会让您的销售额增加 10%。它更有可能使您的销售额翻倍。

你如何弄清楚客户想要什么？看他们。做到这一点的最佳场所之一是贸易展览。贸易展览作为获得新客户的一种方式并不值得，但作为市场研究却是值得的。我们不仅仅在贸易展览会上进行预制演示。我们过去常常向人们展示如何建立真实有效的商店。这意味着我们必须观察他们使用我们的软件，并与他们讨论他们的需求。

无论你创办什么样的初创公司，作为创始人，了解用户的需求可能都需要付出很大的努力。唯一可以在不研究用户的情况下构建的软件就是您是典型用户的软件。但这只是倾向于开源的类型：操作系统、编程语言、编辑器等等。因此，如果您开发技术是为了赚钱，那么您可能不会为像您这样的人开发技术。事实上，你可以用它来为初创公司产生想法：那些与你不同的人想从技术中得到什么？

当大多数人想到初创公司时，他们会想到苹果或谷歌这样的公司。每个人都知道这些，因为它们是大消费品牌。但对于每家这样的初创公司来说，还有二十家在利基市场运营或安静地生活在基础设施中。因此，如果您成功创办一家初创公司，那么您很可能会创办其中一家。

另一种说法是，如果你试图创办那种必须成为大型消费品牌的初创公司，那么成功的可能性就会更大。最好的机会是在利基市场。由于初创公司通过向人们提供比以前更好的东西来赚钱，所以最好的机会就是事情最糟糕的地方。很难找到比企业 IT 部门更糟糕的地方了。你不会相信公司在软件上花费的金钱和他们得到的回报。这种不平衡就等于机会。

如果你想要初创公司的想法，你可以做的最有价值的事情之一就是找到一家中型非技术公司，花几周时间观察他们如何使用计算机。大多数优秀的黑客对这些地方发生的恐怖事件一无所知，就像富有的美国人对巴西贫民窟发生的事情一无所知一样。

首先为较小的公司编写软件，因为向他们销售更容易。向大公司出售东西的价值如此之大，以至于那些向他们出售他们目前使用的垃圾的人花费了大量的时间和金钱来做到这一点。虽然你可以用一个额叶绑在背后来破解 Oracle，但你的销售却无法超过 Oracle 推销员。因此，如果你想通过更好的技术取胜，就瞄准较小的客户。[4]

无论如何，它们是市场中更具战略价值的部分。在技​​术领域，低端总是吃掉高端。让便宜的产品变得更强大比让强大的产品更便宜更容易。因此，一开始价格低廉、简单的产品往往会逐渐变得更加强大，直到像房间里的水上升一样，将“高端”产品压到天花板上。Sun 对大型机采取了这种做法，而 Intel 也在对 Sun 采取这种做法。Microsoft Word 对 Interleaf 和 Framemaker 等桌面出版软件做到了这一点。大众市场的数码相机正在为专业人士制造的昂贵型号做到这一点。Avid 对专业视频编辑系统制造商采取了这种做法，现在苹果公司也对 Avid 采取了这种做法。 亨利·福特对他之前的汽车制造商做到了这一点。如果您构建简单、廉价的选择，您不仅会发现一开始更容易销售，而且您还将处于征服其他市场的最佳位置。

让任何人在你下面飞行是非常危险的。如果您拥有最便宜、最简单的产品，那么您将拥有低端产品。如果你不这样做，你就会成为任何这样做的人的瞄准目标。

筹集资金

为了实现这一切，您需要资金。一些初创公司一直是自筹资金的——例如微软——但大多数都不是。我认为从投资者那里拿钱是明智的。要自筹资金，你必须从一家咨询公司开始，而且很难从一家咨询公司转变为一家产品公司。

从财务角度来看，初创公司就像一个通过/失败的课程。从初创公司致富的方法是最大化公司成功的机会，而不是最大化你保留的股票数量。因此，如果您可以通过股票交易来提高赔率，那么这可能是明智之举。

对于大多数黑客来说，获得投资者似乎是一个可怕而神秘的过程。事实上这只是乏味而已。我将尝试概述它的工作原理。

您首先需要的是几万美元来支付开发原型时的费用。这称为种子资本。由于涉及的资金很少，筹集种子资金相对容易——至少从快速获得同意或反对的意义上来说是这样。

通常你会从被称为“天使”的个人富人那里获得种子资金。他们往往是靠技术致富的人。在种子阶段，投资者并不期望你有一个详尽的商业计划。大多数人都知道他们应该迅速做出决定。根据半页协议在一周内收到支票的情况并不罕见。

我们用朋友 Julian 提供的 10,000 美元种子资金创办了 Viaweb。但他给我们的不仅仅是金钱。他是前任首席执行官，也是一名公司律师，因此他给了我们很多有关业务的宝贵建议，并且还完成了我们成立公司的所有法律工作。此外，他还向我们介绍了为我们提供下一轮融资的两位天使投资人之一。

一些天使投资人，尤其是那些具有技术背景的天使投资人，可能会对演示和对您计划做的事情的口头描述感到满意。但许多人会想要一份你的商业计划的副本，哪怕只是为了提醒自己他们投资了什么。

我们的天使要求一份，现在回想起来，我很惊讶它给我带来了多少担忧。“商业计划”中有“商业”这个词，所以我想它必须是我必须读一本关于商业计划的书才能写的东西。嗯，事实并非如此。在这个阶段，大多数投资者所期望的只是您计划做什么、如何从中赚钱的简要描述，以及创始人的简历。如果你们只是坐下来写下你们彼此所说的话，那就没问题了。花费的时间不会超过几个小时，您可能会发现将其全部写下来可以让您对该怎么做有更多想法。

为了让天使有人结帐，你必须有某种陪伴。仅仅融入自己并不难。问题是，为了让公司存在，你必须决定创始人是谁，以及他们各自拥有多少股票。如果有两位创始人具有相同的资格并且都同样致力于业务，那就很容易。但如果你有很多人预计会做出不同程度的贡献，那么安排股票的比例可能会很困难。一旦你完成了它，它往往是一成不变的。

我没有处理这个问题的技巧。我只能说，努力把事情做好。不过，我确实有一个经验法则来识别你何时拥有。当每个人都觉得自己的交易有点糟糕，他们的库存量超出了应有的水平时，库存就会得到最佳分配。

当然，设立公司不仅仅是注册公司：保险、营业执照、失业救济金、国税局的各种事务。我什至不确定清单是什么，因为我们，啊，跳过了所有这些。当我们在 1996 年底获得真正的资金时，我们聘请了一位出色的首席财务官，他追溯性地修复了所有问题。事实证明，如果你没有做好创办公司时应该做的一切，就没有人来逮捕你。这也是一件好事，否则很多初创公司将永远无法开始。[5]

延迟将自己转变为一家公司可能是危险的，因为一个或多个创始人可能决定分拆并创办另一家公司做同样的事情。这确实发生了。所以当你成立公司的时候，以及分配股票的时候，你应该让所有的创始人签署一份协议，同意每个人的想法都属于这个公司，这个公司将成为每个人唯一的工作。

[如果这是一部电影，不祥的音乐就会从这里开始。]

当你在看的时候，你应该问他们还签了哪些名字。对于初创公司来说，最糟糕的事情之一就是遇到知识产权问题。我们做到了，而且它比任何竞争对手都更接近杀死我们。

当我们正处于被收购的过程中时，我们发现我们的一个人很早就受到了一项协议的约束，该协议规定他的所有想法都属于支付他读研究生费用的大公司。从理论上讲，这可能意味着其他人拥有我们软件的大部分内容。因此，当我们试图解决这个问题时，收购戛然而止。问题是，自从我们即将被收购以来，我们就让自己的现金短缺了。现在我们需要筹集更多资金才能继续前进。但如果头上有知识产权云，就很难筹集资金，因为投资者无法判断事情的严重性。

我们现有的投资者知道我们需要资金而没有其他地方可以得到它，因此在这一点上尝试了某些策略，我不会详细描述这些策略，只是提醒读者“天使”一词是一个隐喻。在向投资者提供了有关如何自行管理服务器的简短教程后，创始人提议离开公司。当这种情况发生时，收购方以延迟为借口终止了交易。

奇迹般的是，一切都好。投资者做出了让步；我们以合理的估值进行了另一轮融资；大公司最后给了我们一张纸，说他们不拥有我们的软件；六个月后，我们被雅虎收购，收购价格远高于先前收购方同意支付的价格。所以我们最终很幸福，尽管这次经历可能让我少活了好几年。

不要做我们所做的事情。在你完成创业之前，

一旦你成立了一家公司，去敲富人的大门并要求他们投资数万美元来购买实际上只是一群有想法的人的东西似乎是自以为是的。但当你从富人的角度来看时，情况就更令人鼓舞了。大多数富人都在寻找好的投资。如果你真的认为你有成功的机会，那么你让他们投资就是在帮他们一个忙。与他们接触时可能感到的任何烦恼混合在一起的是这样的想法：这些人是下一个谷歌吗？

通常天使在经济上相当于创始人。他们获得相同类型的股票，并在未来几轮中稀释相同数量的股票。他们应该获得多少库存？这取决于你的雄心壮志有多大。当您以 y 美元出售公司 x% 的股份时，您就隐含地要求整个公司获得一定的价值。风险投资通常用这个数字来描述。如果您向投资者提供相当于已发行股票 5% 的新股，以换取 10 万美元，那么您的交易前估值为 200 万美元。

你如何决定公司的价值应该是多少？没有合理的方法。现阶段公司只是一个赌注。当我们筹集资金时我没有意识到这一点。朱利安认为我们应该对公司进行数百万美元的估值。我认为声称我们当时仅有的几千行代码价值数百万美元是荒谬的。最终我们定了 100 万，因为朱利安说没有人会投资估值再低的公司。[6]

当时我没有意识到，估值不仅仅是我们迄今为止编写的代码的价值。这也是我们的想法的价值，事实证明这些想法是正确的，以及我们未来要做的所有工作的价值，结果证明这是很多的。

下一轮融资中您可能会与真正的 风险投资公司打交道。但不要等到你耗尽了最后一轮资金才开始与他们接触。风投们做出决定的速度很慢。他们可能需要几个月的时间。您不想在尝试与他们谈判时耗尽资金。

从真正的风险投资公司获得资金比从天使投资公司获得资金更重要。涉及的金额较大，通常为数百万。因此，交易需要更长的时间，更多地稀释你的利益，并施加更苛刻的条件。

有时风险投资家希望任命一位自己选择的新首席执行官。通常的说法是，您需要一个成熟、经验丰富、具有商业背景的人。也许在某些情况下这是真的。然而比尔·盖茨年轻、缺乏经验、没有商业背景，但他似乎做得还不错。史蒂夫·乔布斯被一个成熟、经验丰富、有商业背景的人赶出了自己的公司，然后他又毁掉了公司。所以我认为那些成熟、有经验、有商业背景的人可能会被高估。我们过去称这些人为“新闻播音员”，因为他们有着整齐的头发，说话的声音低沉而自信，而且通常除了提词器上读到的内容外，他们所知道的并不多。

我们与许多风险投资公司进行了交谈，但最终我们最终完全用天使资金为我们的初创公司提供了融资。主要原因是我们担心一家知名风险投资公司会让我们与新闻播音员作为交易的一部分。如果他满足于仅限于与媒体交谈，那可能还可以，但如果他想在公司运营方面拥有发言权呢？这会导致灾难，因为我们的软件非常复杂。我们是一家以通过更好的技术取胜为宗旨的公司。战略决策主要是有关技术的决策，我们不需要任何帮助。

这也是我们没有上市的原因之一。早在 1998 年，我们的首席财务官就试图说服我这样做。在那些日子里，你可以作为一个狗粮门户网站上市，所以作为一家拥有真实产品和真实收入的公司，我们可能会做得很好。但我担心这意味着要聘请一位新闻播音员——正如人们所说，“能讲华尔街语言”的人。

我很高兴看到谷歌正在逆势而上。他们在首次公开募股时没有使用华尔街的语言，华尔街也没有购买。现在华尔街正在集体自责。下次他们会注意的。当涉及金钱时，华尔街学习新语言的速度很快。

你与风险投资人谈判的筹码比你想象的要多。原因是其他VC。我现在认识很多风险投资家，当你和他们交谈时，你会意识到这是一个卖方市场。即使现在，仍有太多资金追逐太少的好交易。

风投形成了一个金字塔。位居榜首的是红杉资本和凯鹏华盈等著名公司，但在这些公司之下还有大量您从未听说过的公司。它们的共同点是，它们的一美元值一美元。大多数风险投资家会告诉你，他们不仅提供资金，还提供联系和建议。如果你正在与维诺德·科斯拉、约翰·杜尔或迈克·莫里茨交谈，这是真的。但这样的建议和联系可能会非常昂贵。当你沿着食物链往下走时，风险投资家就会迅速变得 愚蠢。。（您的产品使用XML 吗？）所以我建议您对经验和联系的说法持怀疑态度。基本上，风险投资是资金来源。我倾向于与谁提供最多的钱、最快、附加条件最少的人一起去。

您可能想知道该告诉风投多少。你应该这样做，因为他们中的一些人有一天可能会资助你的竞争对手。我认为最好的计划不是公开保密，但也不要告诉他们一切。毕竟，正如大多数风险投资家所说，他们对人比对想法更感兴趣。他们想要谈论你的想法的主要原因是为了评判你，而不是这个想法。因此，只要你看起来知道自己在做什么，你就可以对他们隐瞒一些事情。[7]

与尽可能多的风险投资家交谈，即使你不想要他们的钱，因为 a) 他们可能是那些愿意收购你的人的董事会成员，b) 如果你看起来令人印象深刻，他们就会不鼓励投资竞争对手。接触风险投资家的最有效方法是参加偶尔为初创公司举办的会议，尤其是当你只想让他们了解你而不想要他们的钱时。

不花钱

当你从投资者那里得到真金白银的注入时，你应该用它做什么？不花钱，就是这样。几乎每一个失败的初创公司，其直接原因都是资金耗尽。通常有更深层次的错误。但即使是直接死亡原因也值得努力避免。

在泡沫时期，许多初创公司试图“快速壮大”。理想情况下，这意味着快速获得大量客户。但这个含义很容易转变为快速雇用很多人。

在这两个版本中，能够快速获得大量客户的版本当然是更好的选择。但即便如此，也可能被高估了。我们的想法是首先到达那里并获得所有用户，不给竞争对手留下任何用户。但我认为，在大多数企业中，率先进入市场的优势并不是那么巨大。谷歌又是一个很好的例子。当它们出现时，搜索似乎是一个成熟的市场，由花费数百万美元打造自己品牌的大玩家主导：Yahoo、Lycos、Excite、Infoseek、Altavista、Inktomi。1998 年的到来确实有点晚了。

但正如谷歌创始人所知，品牌在搜索业务中几乎一文不值。你可以随时加入并做出更好的东西，用户会逐渐渗透到你身边。似乎是为了强调这一点，谷歌从未做过任何广告。他们就像经销商；他们出售这些东西，但他们知道最好不要自己使用它。

谷歌埋葬的竞争对手如果花数百万美元改进他们的软件，效果会更好。未来的初创公司应该从这个错误中吸取教训。除非你所在的市场产品像香烟、伏特加或洗衣粉一样没有差异化，否则在品牌广告上投入大量资金就是一种失败的迹象。很少有网络企业能够做到如此无差别。约会网站目前正在进行大规模的广告活动，这更加证明它们的时机已经成熟。（Fee，fie，fo，fum，我闻到了一家由营销人员经营的公司的味道。）

我们被环境迫使缓慢成长，现在回想起来这是一件好事。创始人们都学会了做好公司的每一项工作。除了编写软件之外，我还必须从事销售和客户支持工作。我在销售方面做得不是很好。我很执着，但我没有一个优秀推销员的圆滑。我向潜在客户传达的信息是：如果你不在线销售，你会很愚蠢；如果你在线销售，你会愚蠢地使用其他人的软件。这两种说法都是正确的，但这并不是说服人们的方式。

不过，我很擅长客户支持。想象一下，当您与一位客户支持人员交谈时，他不仅了解该产品的所有信息，而且如果出现错误，他会道歉，然后立即修复它，而您正在与他们通电话。客户喜欢我们。我们喜欢他们，因为当你通过口碑慢慢成长时，你的第一批用户是那些足够聪明的人自己找到你的。在初创公司的早期阶段，没有什么比聪明的用户更有价值的了。如果您倾听他们的意见，他们会准确地告诉您如何制造成功的产品。他们不仅会免费为您提供这些建议，还会向您付费。

我们于 1996 年初正式推出。到那年年底，我们已经拥有大约 70 个用户。由于这是一个“快速做大”的时代，我担心我们是多么的渺小和默默无闻。但事实上我们正在做完全正确的事情。一旦你规模变大（用户或员工），就很难改变你的产品。那一年实际上是改进我们软件的实验室。到最后，我们远远领先于我们的竞争对手，他们根本没有希望赶上。由于所有黑客都花了很多时间与用户交谈，因此我们比其他任何人都更了解在线商务。

这是初创公司成功的关键。没有什么比了解您的业务更重要的了。您可能认为企业中的任何人都必须当然理解它。离得很远。谷歌的秘密武器很简单，就是他们了解搜索。当谷歌出现时，我正在雅虎工作，而雅虎并不理解搜索。我之所以知道这一点，是因为我曾经试图说服当权者，我们必须让搜索变得更好，而我得到的答复是当时党的路线：雅虎不再仅仅是一个“搜索引擎”。搜索现在只占我们页面浏览量的一小部分，增长还不到一个月，而且既然我们已经成为一家“媒体公司”或“门户网站”，或者无论我们是什么，搜索就可以安全地被允许枯萎和下降断了，就像脐带一样。

嗯，它们可能只是页面浏览量的一小部分，但它们是一个重要的部分，因为它们是 Web 会话开始时的页面浏览量。我认为雅虎现在明白了。

谷歌还了解大多数网络公司还不了解的其他一些事情。最重要的是，您应该将用户放在广告商之前，即使广告商付费而用户不付费。我最喜欢的保险杠贴纸之一上写着“如果人民领导，领导者就会跟随”。用网络来解释，这就是“吸引所有用户，广告商就会跟随”。更一般地说，设计你的产品首先要取悦用户，然后考虑如何从中赚钱。如果你不把用户放在第一位，就会给这样做的竞争对手留下差距。

要做出用户喜欢的东西，你必须了解他们。而且你越大，就越难。所以我说“慢慢做大”。你消耗资金的速度越慢，你需要学习的时间就越多。

慢慢花钱的另一个原因是鼓励廉价文化。雅虎确实明白这一点。大卫·费洛的头衔是“首席雅虎”，但他很自豪自己的非官方头衔是“廉价雅虎”。到达雅虎后不久，我们收到了一封来自 Filo 的电子邮件，他一直在我们的目录层次结构中爬行，询问是否真的有必要将如此多的数据存储在昂贵的 RAID 驱动器上。我对此印象深刻。当时雅虎的市值已经达到数十亿，他们还在担心浪费几G的磁盘空间。

当你从风险投资公司获得几百万美元时，你往往会感觉很富有。重要的是要意识到你不是。一家富有的公司是一家拥有大量收入的公司。这笔钱不是收入。这是投资者给你的钱，希望你能够创造收入。因此，尽管银行里有数百万美元，你仍然很穷。

对于大多数初创公司来说，模型应该是研究生，而不是律师事务所。目标是又酷又便宜，而不是昂贵和令人印象深刻。对我们来说，衡量一家初创公司是否理解这一点的标准是他们是否拥有 Aeron 椅子。Aeron 在泡沫时期问世，深受初创公司的欢迎。尤其是那种在当时很常见的类型，就像一群孩子用风投提供的资金玩过家家。我们的办公椅太便宜了，扶手都掉了。当时这有点尴尬，但回想起来，我们办公室的研究生氛围是我们在不知不觉中做对的另一件事。

我们的办公室位于哈佛广场的一座木制三层楼里。直到 20 世纪 70 年代左右，这里一直是公寓，浴室里仍然有一个爪足浴缸。这里一定曾经住过一个相当古怪的人，因为墙上的很多缝隙都塞满了铝箔，好像是为了抵御宇宙射线。当知名人士来看望我们时，我们对低产值感到有点羞怯。但事实上那个地方是初创公司的完美空间。我们觉得我们的角色是成为无礼的失败者，而不是公司的填充衬衫，而这正是你想要的精神。

公寓也是开发软件的合适场所。立方体农场对此很糟糕，如果你尝试过的话，你可能会发现这一点。有没有注意到在家中进行黑客攻击比在工作中要容易得多？那么为什么不让工作变得更像家呢？

当您为初创公司寻找空间时，不要觉得它必须看起来很专业。专业意味着做好工作，而不是电梯和玻璃墙。我建议大多数初创公司一开始就避开公司空间，直接租一套公寓。您想住在初创公司的办公室里，那么为什么不设计一个适合居住的地方作为您的办公室呢？

除了更便宜、更适合工作之外，公寓往往比办公楼位置更好。而对于一个初创公司来说，选址非常重要。生产力的关键是人们晚饭后回去工作。电话铃声停止后的几个小时是迄今为止完成工作的最佳时间。当一群员工一起出去吃饭，讨论想法，然后回到办公室实施这些想法时，伟大的事情就会发生。因此，您希望去的地方周围有很多餐馆，而不是下午 6:00 后变成荒地的沉闷办公园区。一旦公司转变为每个人都开车到郊区吃晚饭的模式，无论多晚，你都会失去一些非常有价值的东西。如果你真的以这种模式开始，上帝会帮助你。

如果我今天要创业，我只会考虑三个地方：中央、哈佛或戴维斯广场附近的红线（肯德尔太贫瘠了）；位于 Palo Alto 的 University 或 California Aves；以及伯克利校园的北面或南面。这是我所知道的唯一具有合适氛围的地方。

不花钱最重要的方法就是不雇人。我可能是一个极端主义者，但我认为雇用员工是公司能做的最糟糕的事情。首先，人员是一项经常性开支，这是最糟糕的一种。它们还往往会导致您超出自己的空间，甚至可能搬到那种不酷的办公楼，这会让您的软件变得更糟。但最糟糕的是，它们会拖慢你的速度：你不能把头伸进某人的办公室并与他们一起检查一个想法，而是必须有八个人开会讨论这个想法。所以你可以雇佣的人越少越好。

在泡沫时期，许多初创公司采取了相反的政策。他们希望尽快“配备人员”，仿佛没有相应职称的人就无法完成任何事情。这就是大公司的想法。不要雇用人员来填补某些先验组织结构图中的空白。雇用某人的唯一原因是做一些你想做但不能做的事情。

如果雇用不必要的人成本高昂并且会拖慢你的速度，那么为什么几乎所有公司都这样做呢？我认为主要原因是人们喜欢让很多人为他们工作的想法。这种弱点往往会延伸到首席执行官身上。如果您最终经营一家公司，您会发现人们问的最常见的问题是您有多少员工。这是他们衡量你的方式。不只是随机的人问这个问题；甚至记者也这样做。如果答案是一千，他们会比答案是十更印象深刻。

这真的很荒谬。如果两家公司的收入相同，那么员工较少的公司更令人印象深刻。当人们过去问我我们的初创公司有多少人时，我回答“二十”，我可以看出他们认为我们没有多大意义。我曾经想补充一句，“但是我们的主要竞争对手，我们经常踢他的屁股，有一百四十，所以我们可以相信这两个数字中较大的一个吗？”

与办公空间一样，员工的数量取决于“看起来令人印象深刻”和“令人印象深刻”之间的选择。你们中的任何一个高中书呆子都知道这个选择。当你创办公司时继续这样做。

你应该？

但你应该创办一家公司吗？你是做这件事的合适人选吗？如果是的话，值得吗？

适合创业的人比你意识到的要多。这是我写这篇文章的主要原因。初创公司的数量可能比现有数量多十倍，这可能是一件好事。

现在我意识到，我正是最适合创业的人。但这个想法一开始让我感到害怕。我是被迫这么做的，因为我是一名Lisp黑客。我一直在咨询的公司似乎遇到了麻烦，而且使用 Lisp 的其他公司并不多。因为我无法忍受用另一种语言编程的想法（记住，那是 1995 年，当时“另一种语言”指的是 C++），唯一的选择似乎就是使用 Lisp 创办一家新公司。

我意识到这听起来有些牵强，但如果你是一名 Lisp 黑客，你就会明白我的意思。如果创办一家初创公司的想法让我如此害怕，以至于我只是出于必要而这样做，那么一定有很多人很擅长这一点，但他们太害怕而不敢尝试。

那么谁应该创办一家初创公司呢？一个优秀的黑客，年龄在 23 岁到 38 岁之间，想要一次性解决金钱问题，而不是在传统的工作生活中逐步获得报酬。

我无法准确地说出什么是好的黑客。在一流大学，这可能包括计算机科学专业的前半部分。当然，你不必是计算机科学专业的学生才能成为一名黑客；我在大学主修哲学。

很难判断你是否是一名优秀的黑客，尤其是当你年轻的时候。幸运的是，启动初创公司的过程往往会自动选择它们。促使人们开始创业的动力是（或者应该是）关注现有的技术和思考，难道这些人没有意识到他们应该做 x、y 和 z 吗？这也是一个人是一名优秀黑客的标志。

我将下限定为 23，并不是因为在此之前你的大脑中不会发生某些事情，而是因为在你尝试经营自己的企业之前，你需要了解现有企业的情况。该企业不一定是一家初创公司。我在一家软件公司工作了一年来偿还大学贷款。那是我成年生活中最糟糕的一年，但我当时并没有意识到，学到了很多关于软件业务的宝贵经验。在这种情况下，它们大多是负面的教训：没有太多的会议；没有多人拥有的代码块；没有销售人员来管理公司；不做高端产品；不要让你的代码变得太大；不要让 QA 人员去寻找 bug；发布之间的间隔不要太长；不要将开发者与用户隔离；不要从剑桥移动到 128 号公路；等等。[8] 但负面的教训与正面的教训一样有价值。也许更有价值：重复精彩表演很难，但避免错误却很简单。[9]

23岁之前很难创办公司的另一个原因是人们不会认真对待你。风投不会信任你，并且会试图将你贬低为吉祥物，作为融资的条件。客户会担心你会崩溃并让他们陷入困境。即使你自己，除非你很不寻常，也会在某种程度上感觉到你的年龄；你会发现成为比你年长的人的老板很尴尬，而且如果你 21 岁，只雇用比你年轻的人会限制你的选择。

有些人如果愿意的话，可能可以在 18 岁就创办一家公司。比尔·盖茨 (Bill Gates) 19 岁时与保罗·艾伦 (Paul Allen) 创办了微软。（不过，保罗·艾伦当时 22 岁，这可能会产生影响。）所以，如果你在想，我不在乎他说什么，我现在要创办一家公司，你可能是那种可以逃脱它。

另一个界限是 38，其中还有更多的发挥空间。我把它放在那里的一个原因是，我认为很多人都没有超过那个年龄的体力。我以前每周工作 7 天，每天晚上工作到凌晨 2:00 或 3:00。我不知道我现在是否能做到这一点。

此外，初创企业在财务上也面临着很大的风险。如果你在 26 岁时尝试了一些失败的事情，结果导致你破产，那就没什么大不了的了；很多26岁的人都破产了。到了 38 岁，你就不能冒那么多风险了——尤其是如果你有孩子的话。

我的最终测试可能是最严格的。你真的想创业吗？从经济角度来说，这意味着将你的工作生活压缩到尽可能小的空间内。你不是以正常的速度工作 40 年，而是拼命工作 4 年。也许最终会一无所获——尽管在这种情况下，可能不会花四年的时间。

在此期间，除了工作之外，您几乎不会做任何事情，因为当您不工作时，您的竞争对手就会工作。我唯一的休闲活动是跑步，无论如何我都需要跑步来继续工作，以及每晚大约十五分钟的阅读。在这三年里，我有一个女朋友总共两个月。每隔几周我就会抽出几个小时的时间去逛二手书店或者去朋友家吃晚饭。我两次去看望我的家人。否则我只是工作。

工作通常很有趣，因为和我一起工作的人是我最好的朋友。有时它甚至在技术上很有趣。但只有大约10%的时间。对于另外 90% 的人，我最多只能说，事后看来，其中一些事情比当时看起来更有趣。就像剑桥停电大约六个小时一样，我们犯了一个错误，试图启动办公室内的汽油发电机。我不会再尝试了。

我不认为在初创公司中你必须处理的废话数量不会比你在普通工作生活中忍受的多。事实上，它可能更少；它看起来很多，因为它被压缩到很短的时间内。所以初创公司给你带来的主要是时间。如果你想决定是否开始一项工作，那就应该考虑这个问题。如果你是那种想要一劳永逸地解决金钱问题而不是为了薪水工作 40 年的人，那么创业是有意义的。

对于很多人来说，冲突发生在初创公司和研究生院之间。研究生正是适合创办软件初创公司的年龄、也正是这类人。你可能会担心，如果你这样做，你会失去学术生涯的机会。但成为初创公司的一部分并留在研究生院是可能的，尤其是在一开始。我们最初的三名黑客中有两人一直在读研究生，并且都获得了学位。很少有比拖延症研究生更强大的能量来源了。

如果你确实必须离开研究生院，在最坏的情况下，也不会持续太久。如果一家初创公司失败了，它可能会很快失败，以至于你可以重返学术生活。如果成功了，你可能会发现自己不再有成为助理教授的强烈愿望。

如果你想做，就做吧。创办一家初创公司并不像外界看起来那么神秘。这不是你必须了解“商业”才能做的事情。打造用户喜爱的产品，并且花的钱比赚的少。那有多难？

注释

[1] Google 的收入每年约为 20 亿美元，其中一半来自其他网站上的广告。

[2] 初创公司相对于老牌公司的优势之一是没有关于创业的歧视法律。例如，我不愿意与一个有小孩或可能很快就有小孩的女性一起创办一家初创公司。但你不能询问未来的员工是否打算很快要孩子。不管你相信与否，根据美国现行法律，你甚至不允许基于情报进行歧视。然而，当你创办一家公司时，你可以根据自己的需要对与谁一起创办公司进行歧视。

[3] 学习黑客技术比商学院便宜很多，因为你可以自己完成。只需要一个 Linux 盒子、一本 K&R 的价格，以及邻居 15 岁儿子的几个小时的建议，你就可以顺利上路了。

[4] 推论：避免创办一家初创公司来向最大的公司——政府——出售产品。是的，有很多向他们出售技术的机会。但让其他人来创办这些初创公司吧。

[5] 一位在德国创办公司的朋友告诉我，他们确实关心那里的文书工作，而且还有更多。这有助于解释为什么德国没有更多的初创企业。

[6] 在种子阶段，我们的估值原则上是 100,000 美元，因为朱利安获得了公司 10% 的股份。但这是一个非常具有误导性的数字，因为钱是朱利安给我们的东西中最不重要的。

[7] 对于那些似乎想收购你的公司来说也是如此。会有一些人只是假装这样做，以便听取你的意见。但你永远无法确定这些是什么，所以最好的方法是看起来完全开放，但不要提及一些关键的技术秘密。

[8] 我是一个糟糕的员工，就像这个地方是一家公司一样。我向所有在那里和我一起工作的人道歉。

[9] 你也许可以写一本关于如何通过与 DMV 完全相反的方式做事来取得商业成功的书。

感谢Trevor Blackwell、Sarah Harlin、Jessica Livingston 和 Robert Morris 阅读本文的草稿，并感谢 Steve Melendez 和 Gregory Price 邀请我发言。