我是如何在互联网上销售 pdf 和视频赚到 210,822 美元的

作者： 丹尼尔·瓦萨洛

我在市场上有两种信息产品：

• AWS 的优点— 173 页 PDF，于 2019 年 12 月 25 日发布（自 2019 年 10 月 3 日起开始预订）。
• 每个人都可以建立 Twitter 受众– 100 分钟的视频，于 2020 年 4 月 22 日发布（无需预订）。

到目前为止，这两款产品的销售额为 237,207 美元，利润为 210,822 美元，平均每月利润为 24,802 美元。AWS产品大约花费了160个小时来制作，而Twitter产品只花了16个小时。但在这个行业中，创建内容通常是最容易的部分。寻找客户是更大的挑战。

我见过许多创作者通过各种方法取得成功，但我只熟悉其中一种。事情是这样的：你找到了一些你非常了解的东西，然后你免费提供你所知道的一切。您可以在社交网络、论坛以及对您的主题感兴趣的任何地方进行此操作。

如果你设法获得一些关注，你将不可避免地开始收到问题，而这些问题就成为你的市场研究。你开始以最好的方式回答，任何不适合简短回答的问题都会成为信息产品的机会。然后，如果你选择做这个产品，你就会有一个受众来推广它——这些受众已经告诉你他们想了解更多关于这个主题的信息，并且他们想专门向你学习。

但你的受众应该有多大才能使其可行呢？不幸的是我不知道。你的产品的命运将取决于很多因素，但如果你有观众向你提问，我想说你的机会是有利的。

那么，让我们深入了解一下自从我将第一个信息产品投放市场以来发生的事情。首先，让我们看看我的观众规模：

当我的第一个产品上市时，我的 Twitter 粉丝已经超过 12,000 名。我在这个行业赚到的每一块钱都直接或间接地归功于这些最初的受众。我本可以在拥有观众之前就创造出同样的两种产品，而且我几乎可以肯定我不会卖出任何产品。最初的成功通过推荐和口碑带来了未来的成功。

那么，让我们来看看自推出以来业务的增长情况：

我的受众规模和收入之间似乎存在相关性，但这种关系比看起来更复杂。新的追随者似乎带来了新的销量，但新的销量似乎也带来了新的追随者。我不会过多解读这种关系，但我可以自信地说，获得关注对这项业务有好处。最重要的并不是关注者数量，而是有多少人了解您并希望了解您的观点。这并不容易衡量，但当它发生时你就会知道（你不断收到很多问题）。

因此，让我们深入了解每种产品的性能，看看我们是否可以了解有关它们的营销方式的有用信息。一、AWS产品：

我们可以看到，产品发布后最初的提振持续了大约一个月，然后销量稳定在稳定的水平。然后，三月中旬又出现了一次提振，部分原因是价格下降，部分原因是新的广告活动（稍后会详细介绍）。此后，这种势头有所放缓，但仍以合理的速度前进。

现在，让我们看看 Twitter 产品：

这次发布与其他产品非常相似（两周内价值约 4 万美元），尽管其受众数量是其他产品的两倍（2.4 万与 1.2 万关注者）。然而，Twitter 产品在第三周后起飞得更好，并且稳定在一个更强劲的水平。

以下是这两种产品的相互比较：

考虑到我在发布时拥有更多的受众，我曾预计 Twitter 产品的初始峰值会更大。相反，这次发布几乎是相同的，但与我的第一个产品相比，它的势头明显更强。

我对造成这种动态的因素有一些想法。首先，Twitter 产品的售价几乎是 AWS 产品价格的两倍。其次，事后看来，我认为我为 Twitter 产品设定的发布价格有点过高，这可能会抑制发布高峰。事实上，3 周后，我将基本价格降低了 10 美元，这似乎尚未开发出大量可能不愿意以原价购买的需求。

看看平均销售价格如何随时间变化（下图），以及它如何影响销量（上图）：

现在，忽略这两个大的下降（我们稍后将分析该实验）。这张图表显示了我随着时间的推移调整价格以寻找新需求的尝试。对于 AWS 产品，我一开始走低，然后走高，然后又走低。对于 Twitter 产品，我一开始就很高，然后不断降低。我从所有这些实验中得到的总体结论是，消费品的最佳定价几乎完全取决于心理学，看似合理的定价可能并不十分有效。让我解释。

从理论上讲，从数字产品中实现利润最大化的最佳方法是从高价开始，然后随着时间的推移降低价格。这在电影中很常见。迪士尼上周刚刚以 30 美元的价格上映了《花木兰》。几个月后，它可能会在 Amazon Video 上以 15 美元的价格出售，几个月后你就可以以 5 美元的价格租用它，然后一两年后你可能会在 Netflix 上免费找到它。我试图在我的第二个产品中遵循类似的方法，但我错误地判断了心理方面。基本上，很难从最忠实的粉丝那里获得 100 美元，然后在几周后以 50 美元的价格推广相同的产品。如果我重新开始，我会把 Twitter 产品定价在 35 美元到 45 美元之间，而且我怀疑在这个范围内它会做得更好。但即使有了这些知识，现在我也不愿意大幅降低价格，因为我必须向同一受众推广价格变化，其中包括数千名支付原价的最支持我的客户，我认为这可能是短期收益，长期损失。（PS：史蒂夫·乔布斯在仅仅 2 个月后就降低了第一代 iPhone 的价格时就遇到了这个问题。）

对于我的第一个产品，我走了另一个方向。我以 24 美元的价格接受预订，然后以 28 美元的价格推出，一个月后又增加到 38 美元。然而，38 美元的价格似乎遇到了一些阻力，该产品失去了一些动力。然后，3 月中旬爆发了新冠疫情，我以此为契机（也是借口）将价格降至 15 美元。这带来了显着的第二次推动，帮助产生了一直持续至今的新口碑的动力。

我对定价没有具体的建议，我只有消费品方面的经验。（卖给企业的信息产品可能会要求不同的价格。）然而，在这个行业工作了 261 天之后，我倾向于在发布时错误地降低价格，然后通过数量来弥补。以更低的价格销售更多的产品会带来非常有益的副作用，包括更容易做、更好的评论、更好的客户满意度、更少的退款，以及最重要的是增加口碑的乘数效应。在这个行业中，以每个 1 美元的价格销售 100 种产品比以 100 美元的价格销售一种产品要好得多，因为在第一种情况下，您可能会有 100 个人免费推销您的产品。

下图显示了我认为我错过的 Twitter 产品机会：

请注意 AWS 产品在其整个生命周期中的销售量显着增加（不包括最近的峰值），尽管我的受众规模约为一半。此外，根据我获得的参与度，我确信我的受众对 Twitter 比 AWS 更感兴趣。我的结论是，如果我的定价更低，Twitter 产品的销量可能会比我的第一个产品多得多，而且它可能会通过更大的销量和增加的口碑获得更多的利润。

好的，现在让我们看看上个月的极端峰值。这是我在一条推文中宣布的 1 小时促销活动的结果，任何人都可以以任何他们想要的价格购买我的产品，最低价格为 1 美元。该推文的浏览量超过 150,000 次，并通过 2,559 次销售产生了近 8,000 美元的收入。这显然不是我很快就能再次做的事情，但它似乎是一次一次性的促销。我担心的是，这会消耗未来可能以全价购买的客户的收入（我确信有一点），但是将产品交到成千上万的新人手中所带来的好处似乎已经抵消了这一缺点。自促销结束以来，这两种产品继续按正常价格销售。

另外，请注意 Twitter 产品在这次促销活动中的销量是 AWS 产品的两倍，尽管两者都得到了我的同等待遇。我认为这更多的证据表明，在我的有机接触范围内，人们对 Twitter 主题的兴趣显着增加。

接下来，我们将看看我在 AWS 产品上尝试的另一个营销实验：

我在一月份就开始尝试付费广告，但很快就放弃了。首先，除了 Reddit 之外，我在流行的广告平台中找不到合理的每次点击费用。在 Reddit 上，我能够在 r/aws 子目录中展示广告，每次点击费用约为 0.50 美元。一开始很有希望，但几天后几乎收支平衡，所以我决定停止。然后，当新冠疫情爆发时，我听说广告费直线下降，所以我决定再试一次。这次，我的广告每次点击仅需 0.10 美元，初步效果非常好。我不断调整，试图以更高的每次点击费用出价找到更多的可用性，但最终价格在 6 月中旬左右再次变得有竞争力，我正在努力实现收支平衡。如果我有更多时间投资付费广告，那里可能会有更多机会，但现在我选择将时间投入到其他地方，并停止了该活动。

以下是我每天观看的用于评估广告效果的图表：

最后，我想向您展示一些表现最好的直销来源。

• 20,015 美元——我的 Twitter 产品的公告推文。
• 16,659 美元 —我的 AWS 产品的公告推文。
• 13,734 美元 —我的 AWS 产品的Reddit 广告。
• 13,438 美元——在这条推文中，我第一次将我的 Twitter 产品的基本价格打了 10 美元的折扣。
• 12,303 美元——我的 Twitter 简介中的 Gumroad 链接。
• 9,326 美元——我的个人网站，几乎所有流量都来自我的 Twitter 简介。
• 8,849 美元——另一条推文提到 10 美元的价格折扣。
• 7,868 美元——你想要什么就付什么钱。
• 6,615 美元——另一条提及 Twitter 产品的推文。
• 6,367 美元——向名单上的 880 人发布我的 Twitter 产品的电子邮件。
• 5,159 美元 — Hacker News 上的一篇文章，我在其中分享了我的 AWS 产品发布的一些统计数据。

感谢您的阅读，希望您觉得本文有用。如果您有任何疑问，请随时询问我，我会尽力为您提供最佳答案。?