SaaS 定价终极指南

作者： Ross Simmonds

在本指南中，我将帮助您了解有关不同 SaaS 定价模型和策略所需了解的所有信息，以及如何确定适合您业务的模型和策略。无论您是刚刚起步还是希望优化当前的定价模型，本指南都将为您提供在 2023 年 SaaS 市场取得成功所需的信息和工具。

什么是 SaaS 定价模型？

当谈到 SaaS 定价时，有时会让您感觉进退两难。一方面，您需要收取足够的费用来支付成本并赚取利润。另一方面，您也不希望自己因定价而被挤出市场并失去潜在客户。好消息是，有多种 SaaS 定价模型可帮助您确定适合您企业的定价模型。

三个主要模型是：

基于成本的定价：一种基于开发、设计和销售软件产品成本的方法。 SaaS 产品的价格是通过将创建和销售成本的一定百分比添加到销售价格中来确定的，以赚取利润。

基于市场的定价：根据相同或类似 SaaS 产品的当前市场价格确定 SaaS 产品价格的方法。

基于价值的定价：主要根据消费者对 SaaS 产品或服务的感知价值来设定价格的方法。基于价值的定价更以客户为中心，这意味着 SaaS 公司根据他们认为客户愿意支付的价格来定价。

为您的 SaaS 确定正确的价格策略的关键是了解不同的模型以及它们如何使您的业务受益。每个企业都是不同的，对一个企业有效的方法可能对另一个企业不一定有效。

今天，我们将为您介绍顶级 SaaS 定价模型的关键概念。

SaaS 定价的重要性——为什么它很重要？

作为企业主，了解 SaaS 定价的影响对于成功至关重要。从创收到保留客户，SaaS 定价影响着企业运营的各个方面。通过正确的策略，企业可以利用 SaaS 定价来实现利润最大化并提高客户忠诚度。

以下是 SaaS 定价影响您业务的三种方式。

创收和竞争优势

SaaS 定价的主要好处之一是它能够产生收入。通过提供基于订阅的服务，企业可以产生可预测的收入流，可用于资助其他计划或项目。

据统计，SaaS 企业的经常性收入比传统软件公司高得多，这对于寻求利润最大化的企业家来说是一个极具吸引力的选择。

产品定位及利润率

SaaS 定价的另一个好处是它能够在市场上定位产品。这意味着企业可以战略性地制定定价计划，以吸引合适的客户，同时最大化利润率。企业可以通过提供不同级别的服务并对高级功能或服务收取额外费用来增加利润，而不会牺牲客户满意度。

客户获取和保留

最后，SaaS 定价可用于获取和保留客户。

获得新客户的最佳方式是提供有吸引力的定价计划和促销优惠。例如，企业可以为长期承诺提供折扣或将服务捆绑在一起以吸引客户。

Slack 是利用定价来保留客户的 SaaS 产品的一个很好的例子。 Slack 提供免费计划，并提供提供附加功能和更多存储空间的高级计划。

SaaS 公司的七个定价维度

当今企业可用的 SaaS 解决方案范围非常强大。

它们不仅使运营更加精简和高效，而且还有潜力帮助推动增长。为了充分利用它们，您必须选择合适的产品，这意味着要采用正确的定价模型。

SaaS 定价有七个维度（也称为变量），每个维度都有优点和缺点。在决定如何为产品定价时，尺寸是要考虑的次要因素。这类似于杂货店的某些产品按单个商品（即一个鳄梨）出售，而其他产品则按重量（每磅土豆）出售。

为您的 SaaS 找到合适的定价维度取决于您的用例和客户，因此在做出决定之前了解每个模型的详细信息非常重要。

让我们深入研究一下它们：

 统一费率定价

什么是固定费率定价？在统一费率定价模式中，客户支付一定的金额来持续访问特定的服务或产品。

这可以是从按月或按年订阅到附加功能的临时费用的任何形式。这种定价类型的主要好处是它允许企业快速轻松地通过其服务获利。

Basecamp 的创始人兼首席技术官在撰写定价策略时写道：“按席位定价的问题在于，它根据定义使您最大的客户成为您最好的客户。有了金钱，即使不是绝对的权力，也会带来影响力。由此就可以决定花时间在什么事情上、花在谁身上。”

使用该模型的软件示例

许多软件公司都对其服务采用统一费率模式，包括 Adob​​e Creative Cloud、Dropbox Pro、Slack Plus 和 Microsoft Office 365。

这些服务通常免费提供基本功能，而附加存储空间或高级分析等高级功能则需要额外付费。

它允许企业根据自己的需求和预算定制订阅套餐。

根据 Salesforce 2019 年的一项研究，66% 的消费者在购买软件产品时更喜欢订阅模式，而不是传统的所有权模式，因为其价格实惠且方便。

这表明对采用统一费率定价模式的 SaaS 产品的需求很高，因为人们更有可能持续支付这些费用，而不是一次性支付大笔费用。

SaaS 公司统一费率定价的优点和缺点

 优点：

• 通过定期客户付款快速获得现金流
• 客户的可预测成本，在客户与企业之间建立信任

 缺点：

• 客户可能只支付一次，但期望无限制的访问，从而导致公司损失
• 客户无法从订阅和批量生产中获得全部价值，导致收入损失

即用即付或基于使用情况付费

SaaS 公司最常见的定价模型之一是即用即付或基于使用的模型。在此模型中，客户根据软件的使用情况付费。这可能包括用户数量、交易数量、使用的存储量或与软件相关的任何其他指标。

使用该模式的 Saas 公司示例

使用即用即付模式的 SaaS 公司的示例包括：

• Amazon Web Services (AWS)：客户为他们使用的存储量、计算能力和带宽付费。
• Salesforce：客户根据用户数量和使用的存储量付费。
• Zoom：客户根据他们使用的会议分钟数付费。

这些服务的费率根据具体的使用情况和选择的计划而有所不同，但价格范围可以从每个用户每月几美分到几美元不等。

即用即付模式的优点和缺点

 优点：

• 灵活性：客户可以根据不断变化的需求调整其使用量和成本。
• 可预测的成本：客户可以轻松计算和预算每月或每年的成本。
• 低风险：客户可以从小额投资开始，并随着业务的增长而扩大规模。

 缺点：

• 复杂的计费：客户可能会发现很难理解和管理他们的使用情况和成本。
• 大规模成本更高：随着使用量的增加，成本也会显着增加。
• 功能有限：某些功能可能仅在较高使用级别可用，这可能会限制某些客户的软件功能。

 分层式

分层定价模型是一种定价策略，根据客户的使用情况或需求将其分为不同的组或级别。每个级别都与不同的价格点相关联。

分层定价的主要优势之一是它允许 SaaS 公司细分市场并针对不同类型的客户提供不同的定价选项。

这有助于增加收入和盈利能力，因为客户愿意为附加功能或更高水平的服务支付更多费用。

分层SaaS产品公司示例

使用分级定价的 SaaS 公司的示例包括：

• Mailchimp：为小型企业和基本功能提供免费计划，以及具有不断增加的特性和功能的三种不同的付费计划。
• Dropbox：提供存储空间有限的免费计划，以及三种不同的具有增加存储空间和高级功能的付费计划。
• HubSpot：提供基本功能的免费计划，以及具有不断增加的特性和功能的四种不同的付费计划。

这些服务的定价根据具体计划和使用情况而有所不同。例如，Dropbox 提供免费 2GB 存储空间的基本套餐，以及每位用户每月 9.99 美元的附加套餐，提供 2TB 存储空间。

 优点和缺点

 优点：

• 定制套餐以适应多个买家角色
• 最大化不同类型客户产生的收入
• 当客户超出当前套餐时，直接进入下一个价格点

 缺点：

• 选择太多可能会导致放弃销售
• 满足太多需求可能会导致注意力不集中
• 顶级用户分配之外的无偿使用

基于用户的定价（非活跃用户）

基于用户的定价是一种服务价格由将使用该服务的用户数量决定的模型。这种模式对于拥有大量用户的公司特别有用，因为它允许他们确保只为他们需要的用户数量付费。

 例子

• Slack：Slack 是一种流行的通信工具，根据访问该服务的用户数量向客户收费。该公司提供不同的定价计划，包括针对小型团队的免费计划和针对大型团队的付费计划。
• Trello：Trello 是一个项目管理工具，也使用基于用户的定价模型。该公司提供不同的定价计划，包括针对小型团队的免费计划和针对大型团队的付费计划。

 优点和缺点

 优点：

• 允许公司随着用户群的增长扩展其服务
• 允许公司为不同的用户提供不同级别的服务
• 鼓励用户升级到更高级的服务计划

 缺点：

• 很难跟踪谁在使用该服务以及在任何给定时间有多少用户处于活动状态
• 可能会导致计费错误
• 可能会给拥有非活跃用户的公司带来不必要的财务负担

活跃用户基础定价

基于活跃用户的定价模型的工作原理是向每个活跃使用该软件的用户收费。这意味着公司将为每个注册其帐户并在给定时间内至少使用该帐户一次的用户付费。公司收取的费用通常取决于他们正在使用的功能以及访问这些功能的用户数量。

例如，A 公司有 10 名员工经常使用某种 SaaS 产品，另外还有两名员工只是偶尔使用该产品。 A 公司将为所有 12 个用户付费，而不仅仅是 10 个常规用户，并且根据他们与 SaaS 提供商的协议，他们还可能为这两个临时用户支付额外费用。

基于活跃用户的定价示例

Dropbox、Asana、Zendesk 和 Salesforce 都是采用基于活跃用户的定价模式的提供商的例子。作为定价计划的一部分，这些公司会根据在特定时期内活跃使用其软件的每位用户向客户收取费用。

这些只是使用这种定价模式的众多公司中的一部分。

 优点缺点

 优点：

• 灵活地制定软件需求预算
• 无需长期合同和前期成本即可添加或删除用户

 缺点：

• 由于不活跃用户过多，可能会支付不必要的费用
• 有必要跟踪活跃用户以最大限度地节省费用

 基于功能的定价

基于功能的定价模型是 SaaS 应用程序的流行选择。这种类型的定价模型侧重于为客户提供不同价位的功能包，使他们只需为他们最需要的功能付费，并相应地定制他们的计划。

基于特色的定价示例

例如，SaaS 应用程序可能提供三层计划选项：基本、专业和企业。基本计划可以包括在线商店和基本分析软件等核心功能，而专业计划可以提供更复杂的跟踪工具和集成到平台中的客户支持聊天。然后，企业层将提供额外的高级功能，例如自动化工作流程、数据挖掘功能和其他复杂的定制。

每个级别都有其自己的相关成本。例如，基本套餐的费用可能为 10 美元/月，专业套餐的费用为 20 美元/月，企业套餐的费用可能为 50 美元/月或更多。客户可以根据自己的需求和预算选择合适的计划，以便只获得他们需要的内容，而不必支付超出他们需要的费用。

这种定价模式的示例包括：Adobe Creative Cloud 和 Hubspot。您会看到不同级别的功能的不同计划，例如摄影计划或所有应用程序计划。您需要的功能越多，您需要支付的价格就越高。

基于功能的定价模型的优缺点

 优点：

• 允许客户根据自己的需求定制套餐
• 容易理解消费者
• 随着业务扩展灵活扩展

 缺点：

• 准确地为不同的功能包定价可能具有挑战性
• 消费者可能很难比较不同产品的价格
• 可能会导致“功能蔓延”，即激励了太多不相关的功能

 免费增值定价模式

免费增值定价模式是一种定价策略，允许客户免费访问基本版本的服务，并可以选择升级到付费版本以获得附加功能和服务。这种模式对于想要吸引大量客户并建立客户群的公司特别有用。

免费增值模式的例子

• Canva：您可以免费使用 Canva，也可以注册以获得超出产品和应用程序免费版本的附加功能和好处。
• Spotify：Spotify 提供免费版本的音乐流媒体服务，可以选择升级到付费版本以获得附加功能和服务，例如无广告收听和离线播放。
• LinkedIn：LinkedIn 提供其专业网络服务的免费版本，可以选择升级到付费版本以获得附加功能和服务，例如高级搜索和消息传递功能。

 优点和缺点：

 优点：

• 吸引了大量顾客
• 建立客户群
• 提高品牌知名度

 缺点：

• 将免费用户转化为付费用户可能很困难
• 如果免费用户不升级可能会导致收入减少
• 如果免费用户不升级可能会导致收入减少

最常见的 SaaS 定价策略

了解定价模型至关重要，但了解其背后的策略也很重要。毕竟，有效的执行始于适当的规划。

在本节中，我们将深入探讨驱动这些定价模型的策略，以及如何实施它们来优化 SaaS 定价并推动业务增长。

渗透定价策略

企业经常使用这种定价策略，通过为产品或服务设定较低的初始价格来快速获得市场份额。这个想法是，一旦占领了很大一部分市场，价格就可以提高。这种策略对于进入拥挤市场的新企业特别有效，因为它使他们能够通过低价产品快速站稳脚跟。然而，以后很难在不失去客户的情况下提高价格。

专属定价策略

专属定价策略用于使客户难以转向竞争对手的产品。这可以通过专有技术、独家经销协议或其他方式来实现。这种策略适用于拥有独特产品或服务且不易被竞争对手复制的公司。在客户转换成本较高的情况下，它尤其有用。

略读定价策略

撇脂定价策略涉及为产品或服务设定较高的初始价格，然后随着时间的推移逐渐降低价格。当产品或服务是新的并且需求量很大时，通常会使用这种方法。高初始价格使企业能够在早期获得巨额利润，而随着产品或服务变得更加广泛，价格逐渐下降有助于维持需求。

信誉定价策略

声望定价策略涉及为产品或服务设定高价，以创造排他性或奢华的形象。这可用于将产品或服务与竞争对手区分开来并吸引特定类型的客户。这种策略经常被高端奢侈品牌采用，可以有效地产生一种威望和排他性的感觉。

 捆绑定价策略

捆绑定价策略涉及在一起购买时以折扣价提供一组产品或服务。这可以用来提高销售额和客户忠诚度。零售商和服务提供商经常使用捆绑定价来为客户提供不容错过的优惠。

免费增值定价策略

免费增值定价策略涉及免费提供产品或服务的基本版本，并且可以选择升级到具有附加功能或服务的付费版本。这可以用来吸引大量的用户群，并从一小部分升级的用户中产生收入。这种策略对于软件和应用程序开发公司特别有效，因为它允许他们免费向大量用户群提供产品的体验。

基于价值的定价策略

基于价值的定价策略涉及根据产品或服务向客户提供的感知价值来设定产品或服务的价格。这可以用来吸引愿意为更高质量或更有用的产品或服务支付更多费用的客户。该策略对于可以通过研究或推荐来展示其产品或服务价值的企业特别有效。

成本加成定价策略

成本加成定价策略涉及通过在生产成本上加价来设定产品或服务的价格。这可以用来确保企业在每次销售中都能产生利润。这种策略经常被制造商和批发商使用，因为它是确保盈利的简单直接的方法。

定价策略示例

• 渗透定价：Slack
• 专属定价：Apple（拥有 iOS 等专有技术）
• 略读定价：特斯拉（及其新款车型）
• 尊贵定价：路易威登
• 捆绑定价：亚马逊（及其订阅服务 Amazon Prime）
• 免费增值定价：Spotify（及其免费版本和高级版本）
• 基于价值的定价：巴塔哥尼亚（拥有高品质的户外服装和装备）
• 成本加成定价：Costco 等批发分销商

成功为 SaaS 产品定价的心理策略

SaaS 公司一直在寻找优化定价策略的方法，以实现收入最大化。幸运的是，心理策略可以为您的产品定价提供优势。这些策略基于人类行为，可以帮助影响客户在购买您的产品或服务时的决策。让我们看看 SaaS 定价中使用的一些最有效的心理策略。

免费试用锚定

SaaS 定价中最常用的心理策略之一是锚定免费试用。通过提供产品或服务的免费试用，客户可能会认为完整版本比他们没有先体验免费版本更便宜。

这种锚定可以非常有效地让人们对您的产品或服务感兴趣，并使他们在购买完整版本时感觉得到了划算的交易。

我们采访了 PriceToProfit 的 Bill Wilson，讨论了一种名为 Good-Better-Best 定价的策略，以及它如何主导 B2B SaaS 定价。这是他分享的：

围绕你的目标角色和你解决的问题创建包，但心理影响也发挥着巨大的作用。该策略利用选择心理学，利用两个关键原则来推动转化：

1. 单一选项厌恶。避免只提供一种选择。如果没有类似的选择，潜在客户会犹豫是否购买。通过提供“好”、“更好”或“最好”的选项，潜在客户会更有信心做出决定。
2. 极端厌恶。好-更好-最好策略背后的核心原则是金发姑娘效应。该原则指出，潜在客户往往会忽视极端选项，而选择中间选项。 “最好”是一个高锚点，“好”使它们扎根于低端，但“更好”是最佳点，就像《金发姑娘》中的粥一样。

好-更好-最好的定价策略可以帮助消除犹豫，满足潜在客户的比较需求，并引导他们选择您最希望他们购买的套餐。

当被问及为什么这个策略可以帮助威尔逊时，他说：

“Ultimately you want to change the conversation in your prospect's mind from: "Am I going to buy from you?” to "What am I going to buy from you?" 

 诱饵定价

许多 SaaS 公司使用的另一种策略是诱饵定价。诱饵定价涉及以不同的价格提供同一产品的多个不同版本。其中两种产品的价格非常接近，附加价值也非常高，以至于消费者往往会毫不犹豫地决定选择价格稍高的产品。

例如，如果您销售基于订阅的软件，您可以提供两种套餐——一种价格为 20 美元/月，另一种价格为 35 美元/月——并确保价格较高的套餐有一些独特之处，使其显得物有所值。花更多的钱。这种策略鼓励人们在价格较高的选择上花更多的钱，因为它看起来比更便宜的选择更有价值。

 价格结束

价格终结是 SaaS 定价策略中另一种常见的心理策略。

这种策略涉及设置以“9”或“99”结尾的价格，而不是“50”或“100”等整数（例如，49 美元而不是 50 美元）。这种策略背后的想法是，客户认为这些价格比实际价格低，因为他们认为价格少了一美元（例如，49 美元对 50 美元）。研究表明，价格终结可以有效地鼓励客户以略高于他们通常支付的整数价格（例如五十美元（$50））的价格购买产品或服务。

这些只是当今许多成功的 SaaS 公司在设定产品和服务价格时使用的心理策略的一些例子。

其他可能影响定价的流行心理策略包括：

•  损失厌恶
•  缺乏
•  社会证明
•  合理定价
•  惯性定价
•  熟悉度定价
•  互惠定价
• 锚定免费试用

有助于指导定价的关键指标

您现在了解了在规划定价策略时如何使用心理策略。

下一步是了解需要考虑的指标，以确保一切顺利。跟踪和分析与您的业务相关的关键指标也很重要，以确保您选择的定价模型有效运行。在迭代和构建 SaaS 定价策略时，请记住以下关键指标：

 LTV/CAC 比率

LTV/CAC 比率的概念是将客户的生命周期价值 (LTV) 与获取该客户的成本 (CAC) 进行比较。高 LTV/CAC 比率表明您的定价模型是可持续且有利可图的，而低比率则表明您可能需要对运营和运营业务的方式进行一些调整。

总 MRR 流失率

总 MRR 流失率是一个公式，用于衡量因客户取消订阅而损失的每月经常性收入 (MRR) 的百分比。较低的总 MRR 流失率表明您的定价模型可以有效地留住客户。

 扩展MRR

SaaS 定价模型分析中衡量的另一个指标是升级到更高价格的套餐或添加额外服务或功能的现有客户产生的额外收入（或扩展 MRR）。高扩展 MRR 表明您的定价模型有效地向现有客户追加销售。

 升级MRR

最后，升级 MRR 指标衡量升级到更高价格套餐的客户所产生的收入。高升级 MRR 表明您的定价模型有效地鼓励客户升级。

设置 SaaS 定价时要考虑的因素

为您的 SaaS 产品设定合适的价格对于确保您的盈利和竞争力至关重要。

定价时需要考虑几个因素，因此了解这些因素以及它们如何影响您的定价模型非常重要。

让我们回顾一下 SaaS 产品的一些关键定价因素，并提供设置有效价格的技巧。

 目标市场分析

在设定价格之前，了解您的目标市场是谁以及他们正在寻找什么非常重要。这将帮助您确定产品的价值以及最有可能吸引客户的价格点。

研究竞争对手以了解当前的市场价格和客户的期望也很重要。

销售成本

设定价格时，重要的是要考虑销售成本 (COGS)。这包括与生产产品相关的材料和劳动力成本以及与经营业务相关的任何其他成本（例如租金或水电费）的所有费用。

了解您的销货成本将帮助您确定一个公平的价格，该价格可以覆盖您的费用，同时留出利润空间。

销售和营销费用

除了销货成本之外，您在定价时还必须考虑销售和营销费用。

这些成本包括广告费、销售人员工资、网站维护费等。

了解这些费用可以帮助您确定每次销售需要赚多少钱才能使您的商业模式取得成功。

 开发成本

最后，在设定价格时，您必须考虑与创建和维护产品或服务相关的任何开发成本。这包括软件许可费、服务器成本、托管费等。这些成本可能会迅速增加，因此必须将它们考虑到您的定价模型中，以确保您可以从每次销售中获利。

SaaS 定价策略的 5 个最佳实践

随着行业的发展，企业必须制定有效的定价策略才能竞争并保持盈利。以下是创建和优化 SaaS 定价策略的五种最佳实践。

测试不同的定价模型

创建成功的定价计划最重要的方面之一是测试不同的模型并了解哪种模型最适合您的业务。一些常见的策略包括收取固定费用、提供分层计划或使用即用即付订阅。

考虑您所在领域的其他公司如何为其服务定价也很重要，这样您就知道市场上的竞争价格是什么样的。在全面介绍之前，在一小部分客户中测试不同的选项可能会有所帮助。

向客户传达价值

您的客户应该了解为什么他们应该为您的服务付费以及他们从中获得多少价值。确保在所有客户沟通中清楚地传达此信息，包括电子邮件、网站消息、销售电话等。

这将有助于提高客户忠诚度以及对您的产品或服务的参与度。

定价变化保持透明

客户需要了解您的服务价格的任何变化，以便他们能够做出明智的决定，决定是继续使用您还是更换提供商。请务必在任何更改生效之前提供充分的通知，以便客户可以进行相应调整。

如果可能的话，为现有客户提供比新客户更优惠的价格，以激励他们在价格上涨或提供的功能/服务减少的情况下继续使用您的产品。

折扣和促销

提供折扣和促销可能是吸引新客户并留住现有客户的好方法，这些客户可能由于贵公司提供的价格上涨或功能/服务减少而考虑更换提供商。

提供折扣时，请确保它们是专门针对某些客户群量身定制的，例如学生或小型企业，他们可能无法负担全价服务，但仍需要获得贵公司提供的优质产品/服务以保持竞争力在各自的领域/行业。

不断审查和优化定价

您必须不断审查和优化您的定价结构，以跟上不断变化的市场条件和客户需求/偏好。这将帮助您最大限度地提高利润潜力，同时仍然以行业内具有竞争力的价格提供优质的产品/服务。

最终结论：定价取决于 SaaS

这样，您现在就可以确切地知道如何为 SaaS 定价。

可靠的定价计划是 SaaS 业务蓬勃发展的基础。通过正确的方法和策略，您可以释放产品或服务的全部潜力，并在竞争激烈的 SaaS 市场中脱颖而出。

通过确定产品的价值、研究市场和竞争对手，并利用本指南中概述的七种具有战略意义的技巧，您可以制定真正与目标受众产生共鸣的定价计划。

此外，了解不同的定价模型以及如何定制它们以满足您的业务的独特需求也很重要。

通过创收策略发挥创意，紧跟行业趋势，您就能顺利制定定价计划，从而增加收入并吸引更多回头客。